Все статьи номера
статья 9 из 20
Не прочитано
9
Сентябрь 2017года
Эффективность персонала
Психология управления

Sales-менеджеры не переживают, что не выполняют план. Вручайте «Серебряную калошу» за худший результат. Но мотивируйте, а не унижайте

В этой статье читайте:
 
Евгения ЧАПЛИНА, Директор по персоналу компании «Вектор»
Когда в одной производственной компании стали падать продажи, у sales-менеджеров изменили соотношение оклада и переменной части. Оклад уменьшили, а переменную часть, которая зависит от продаж, увеличили. Но это не дало существенного эффекта – выручка выросла не намного. По просьбе гендиректора глава службы персонала побеседовал с руководителем службы продаж, чтобы узнать, что мешает улучшить результаты. Выяснилось, что sales-менеджеры не выполняют план и не воспринимают это как недостаток. HR-директор решил, что нужно изменить отношение специалистов по продажам к своим недоработкам и предложил предавать недоработки гласности, акцентировать на них внимание. Для этого награждать не только тех, кто выдал лучшие результаты, но и тех, у кого показатели ниже всех. Как правильно внедрить такой подход в работу отдела и какие преимущества это принесет компании читайте в нашей статье.

Чтобы прочитать статью полностью, получите пробный доступ.
Как мотивировать сотрудников с помощью теории ожиданий ВРУМА. По сути, это простая и понятная схема, как проявить индивидуальный подход
№ 9, 2017
Как поступить, если гендиректор ругает HR-службу, что она плохо подбирает персонал, но кандидатов отвергает и берет по знакомству? Что делать, если руководитель отдела продаж требует инициативных сотрудников, а сам авторитарный, убивает инициативу?